Уникальное торговое предложение.
Уникальное торговое предложение и рекламные материалы.
В прошлых выпусках мы говорили о том, что контакт с новыми Клиентами для любой компании является достаточно дорогим, хотя часто люди об этом не задумываются и не считают стоимость этого контакта. Мы, например, платим около 500 рублей за каждый звонок новому клиенту, 30 долларов за запрос, и стоимость привлечения нового клиента может составлять несколько тысяч долларов. Даже клики в Яндекс Директ и Google Adwords становятся дороже каждый день.
Меня порой удивляет, насколько бездарно и непрофессионально некоторые экспедиторские компании относятся к точкам контакта с новыми потенциальными клиентами. Вот произошёл ваш контакт с Клиентом и что в ходе этого контакта рассказываете о себе? Ведь основная цель - подписать контракт и начать работу, правильно?
Коммерческие предложения экспедиторских компаний.
Последние несколько недель я в силу рабочей необходимости промоушену нашего нового сервиса экспедиторам и брокерским компаниям, об этом сервисе смотрите видео "5 мифов по доставке сборных грузов через Санкт-Петербург" на моем канале, я посещал большое количество интернет сайтов экспедиторских компаний.
Господи, чего я там только не видел:
- иконку контактного емейлов в виде картинки, чтобы спамеры не забросали ненужной информацией. Сайт не оптимизирован и вряд ли привлекает много посетителей - откуда возьмутся спамеры?
- лабиринты страниц, на которых невозможно найти координаты и телефон
- всплывающие окна "хотите я вам позвоню через 20, 19, 18, 17 секунд", эдакая мина замедленного действия, закрывающая пол экрана и мешающая видеть информацию. Я даже не знаю, что лучше, чтобы они мне наконец позвонили и тогда уберётся эта всплывашка и я смогу спокойно почитать информацию на сайте...
Я не буду хвастаться или оправдываться по поводу сайта нашей компании по доставке сборных грузов из Европы, у нас британская компания и сайт по британски сдержан и консервативен. Мы не гоним туда трафик, и сайт не перегружен фишками, у него простая логика, достаточно индустриальный, как выражаются наши продажник дизайн, и пока он выполняет свои функции.
Так вот, сегодня я хотел бы поговорить о том, как не надо расходовать свои деньги потраченные на контакт с новыми клиентами в пустую. Я про ту чепуху, которую многие экспедиторы пишут на своих сайтах и в своих презентациях. Про дизайн сегодня не буду, это вообще очень тонкая материя, а вот про содержание буду.
Зачитаю и прокомментирую пару примеров с реальных сайтов, все совпадения с реальностью являются нереальными:
Компания «Синхрофазатрон логистик» – это экспедиторская компания, которая успешно зарекомендовала себя на рынке экспедиторских услуг. Команда первоклассных специалистов оказывает полный спектр услуг в сфере контейнерных перевозок, портового / железнодорожного экспедирования, таможенного оформления. Богатый опыт наших менеджеров поможет в достижении любых поставленных задач и целей. Высокий уровень наших услуг определяется клиентоориентированностью. Число наших партнеров и клиентов постоянно растет. Вся наша деятельность направлена на то, чтобы соответствовать международным стандартам. Мы стремимся быть компетентными в своих решениях.
Богатый опыт и достижение любых поставленных задач. Что это? Вода! Кто из ваших конкурентов не может написать этот же текст слово в слово про себя? Что конкретного можно узнать о вас и вашем бизнесе?
Компания "Дадекаедр - транс" предоставляет широкий спектр экспедиторских услуг, как в комплексе, так и по отдельности, что в свою очередь позволяет обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы готовы предложить оптимальное логистическое решение для каждого клиента, что определяется многолетним опытом в сфере транспортно-логистических услуг.
Высокий уровень профессионализма не оставят вас равнодушными при общении с нашими специалистами.
Я прямо взял и представил, как работа с этой компанией не оставит меня равнодушным. Профессионализм заставит мое сердце оттаять, я буду радоваться, заливаться смехом и прыгать на правой ножке.
Многолетний опыт работы в сфере логистики, экспедирования и большое количество проверенных партнеров, позволяет нам предложить клиенту самые низкие цены на рынке.
О, тут понятно. Ребята выбрали долгосрочную стратегию конкурентного преимущества по низкой цене, смелая идея. Другое дело, что в целом по всему сервису самой низкой цены добиться будет сложно, либо компания обладает огромными финансовыми ресурсами, чтобы предлагать на любую котировку конкурента минус 500 рублей к любой цене, и инвестирует бабки, тк не возможно оптимизировать закупку и внутренние процессы по абсолютно всем параметрам являясь при этом такой себе мало известной компанией "додекаэдр - транс".
Одной из главных черт нашей работы является прозрачность всего процесса обработки груза и при необходимости, возможность предоставить клиенту отчет о каждом сделанном шаге.
Ещё сложнее для понимания. Вы будете высылать отчёт о том, кому ваш оперативник позвонил при поиска машины по вывозу из порта? Или готовы присылать входящие счета подрядчиков? Или сколько вы денег заплатили налом в порту инспектору? Я ж надеюсь вы не про шаги сотрудников по офису за кофе или в туалет?
На самом деле, в данной презентации нет глобального ничего страшного, в ней нет явных косяков. Она просто бессмысленна и пустая как большинство разговоров людей.
Давайте пройдусь по следующим:
В создавшихся условиях высокой конкуренции готовы к дополнительным скидкам на стоимость наших услуг и готовы показать качественное выполнение работы на ваших грузах, благодаря высокому опыту и авторитету наших сотрудников в сфере логистики!!!
Опять конкуренция по низкой цене, нормально, если осознанная стратегия. Но скидка в экспедиторском бизнесе для меня часто выглядит как странный торг на одесском базаре. Сколько стоят ваши бички? 100 гривен, но если будете брать - отдам за 80.
И скажите, как авторитет сотрудников влияет на качество выполнения работы?
Это ж сам Василий Васильевич трижды герой логистического труда вам сервис будет оказывать. С осознанием этой мысли даже самый отстойный сервис будет казаться качественным?
Политика нашей компании – это предоставление максимального ассортимента качественных услуг транспортной и складской логистики при полной прозрачности расходов.
Что за затея показывать свои расходы? Вы стесняетесь зарабатывать?
Вы смету даёте, сколько потратили, 3000 рублей заплатили перевозчику, 50 рублей секретарь Анечка оплатила за канцелярские принадлежности, а 200 рублей мы заплатили уборщице Ноне Андреевне?
А не боитесь, что ваши расходы, скажем так, не очень оптимизированы? Может ваш сотрудник обрабатывает обычных 10 заказов в месяц и затраты на сотрудника, разнесенные на каждый из этих заказов мне покажутся несправедливыми?
В современном высокотехнологичном мире, при такой большой конкурентности, наша цель сохранить имидж порядочной, продуктивной и компетентной в своей сфере деятельности компании. Сотрудники нашей компании всегда готовы к диалогу, вопросам или пожеланиям, на которые постараемся найти ответы или компромиссы.
Ну что за водища? Если сотрудник поставлен на участок работы с клиентами, скорее всего он действительно готов к диалогу, вопросам и пожеланиям, и на вопросы он постарается найти ответы или как вы выражаетесь компромиссы. Но зачем вы тратите минуты жизни своих Клиентов чтобы читать эти очевидности и трюизмы?
Условия транспортировки зависят от вида груза, его объема, иных актуальных факторов.
Главными принципами при выполнении заказов являются:
- оперативная обработка заявок;
- гарантированная надежность и прозрачность сотрудничества;
- сжатые сроки доставки груза в пункт назначения.
Oh my god! Потрясающее уникальное торговое предложение, Надо соглашаться, таких компаний одна на миллион!
Скажете, я придераюсь, но оперативная - это насколько оперативная? Если по моей заявке ответили через день - это оперативно? Ну если другие отвечают через неделю - то да, если конкуренты быстрее - то не оперативно нифига. У нас например есть стандарт по сборным lcl грузам любая FOB-овская котировка не более 2-х часов, и не дай бог менеджеру ответить позже! Это конкретика. А у вас вода.
Гарантированная надежность - гарантирована кем? Как в одном из разговоров нашего менеджера с азербайджанским получателем: "слющай, Олег, а что мне с тобой сделать, если машина завтра не приедет?"
Сжатые сроки доставки - это что? Гиперлуп доставка?
Мы делаем ставку на безупречное качество и можем его гарантировать.
Всегда интересно знать, как и чем можете гарантировать? И почему я должен этому поверить?
Активно участвуя на рынке логистических услуг, мы изучили потребности клиентов и можем предложить именно те условия, которые бы соответствовали Вашей ситуации. Индивидуальный подход и стопроцентное выполнение обязательств, конкурентная ценовая политика – это не просто красивые слова. Многие уже убедились в нашем профессионализме. Поверьте и Вы! Но не словам, а делу. Позвоните нам
Что значит не просто красивые слова? Это именно слова, водища и банальщина. Поверьте и вы - это церковь Свидетелей Иеговы?
ПОЧЕМУ УДОБНО И ВЫГОДНО РАБОТАТЬ С НАМИ?
Услуга "из первых рук"
Вы не переплачиваете посредникам
Посредник может давать ставки дешевле, чем первые руки. Неужели вы не знали об этом?
Собственный автопарк
Позволяет оперативно проводить погрузочно-разгрузочные работы и транспортировать груз.
Как автопарк связан с ПРР? А если парк не свой, то оперативно транспортировать груз нельзя? То есть оперативность, по вашему мнению, связана исключительно с формой юридический отношений между исполнителем и автопарком, если парк в собственности, то машины едут быстре, чем когда это аренда, лизинг или, не дай бог, экспедирование?
Мультимодальная перевозка
Поиск оптимального логистического решения при мультимодальных перевозках
Не понял, так почему удобно и выгодно? Поиск предполагает нахождение?
Многолетний опыт работы
Прорабатываем сложные решения по доставке. Мгновенно анализируем поставленную задачу. Разрабатываем логистическую схему для вашего груза.
Любые задачи мгновенно? А если нужно перевезти ро-по из Кот-Д-Вуара- тоже мгновенно? Логистических схема всегда нужна? Мне нужен контейнер на фобе из Шанхая в Питер, какая логистических схема для моего груза будет разработана? Все сделает мой отправитель, дайте ставку на 40-ку и все, в порту я сам заберу.
Дружеские отношения
Мы относимся к клиенту, как к «Своему». Ваши проблемы – наши проблемы.
Ой, я бы не стал так подписываться на все потенциальные проблемы клиента.
Конкурентные преимущества - это то, что можно озвучить клиенту при первом контакте. Не лить воду в стиле - мы международная...
А рассказать, что отличает именно вас, в чем вы лучше других. О том, что может быть конкурентным преимуществом в логистике я расскажу на следующем видео, но вот, что об этом пишут экспедиторы:
В «Гегемония спедишн» клиенты всегда могут рассчитывать на оперативное комплексное обслуживание сплоченным коллективом профессионалов.
Расчитывать? Как то не вселяет уверенности... ну и много того, что в нейролингвистическом прогр называют Милтон язык, язык гипноза. Вода и отсутствие конкретики.
Ценовая политика максимально прозрачна, как и вся схема сотрудничества.
Ох уж эта прозрачность политики. Максимально - это до стоимости рулона туалетной бумаги в офисе? Или вы это в перевозки не закладываете и покупаете из зарплаты?
Нам нечего скрывать, поэтому любой заказчик может обратиться напрямую к генеральному директору.
Интересно, обратится или пообщаться? Это ведь разные вещи. А зачем клиенту обращаться к гендиру и почему это преимущество? Мне нужно чтобы грузы ездили и цены были хорошие, и косяков не было. А то, что это сам гендиректор - это как авторитетность, которую мы обсуждали выше?
Предоставленный специалист разработает индивидуальный маршрут, задействовав оптимизированные логистические схемы, а также подскажет, как снизить расходы.
Всегда и во всех случаях можно занизить расходы? А может и ваше экспедиционное вознаграждение можно снизить, до нуля, например?
В числе конкурентных преимуществ нашей транспортной компании также соблюдение заявленных сроков и ответственность в оказании услуг.
А как в этом можно убедиться? Только начав работу, наверное. Но значит это рекламный слоган, кричалка-зазывалка, а не реальное преимущество, в котором я могу убедится при выборе поставщика транспортных услуг.
Вот в том что ваша цена конкурентная, низкая - я убедится могу, поэтому это может быть преимуществом. А соблюдение сроков и ответственность - не верю.
Вот такие печальные фразы в виде УТП и коммерческих предложений. А что обещаете своим потенциальным клиентом в своих рекламных материалах вы?
Подписывайтесь на нашу интересную подписку и смотрите видео на моем канале в Youtube.
Подписывайтесь на нашу интересную подписку и смотрите видео на моем канале в Youtube.
Комментарии
Отправить комментарий