Как привлечь клиентов? Конкурентное преимущество по цене.

Как привлечь Клиентов? Цена - самый популярный ответ.

А вообще как компании привлекают Клиентов? Чаще всего - конкурентными преимуществами. А какие параметры конкурентоспособности продукта или услуги мы знаем?

Мы говорили на третьем видео про "треугольник рело" сервиса: цена, качество, скорость. А обладает ли Ваша компания не то, что всеми тремя преимуществами одновременно, а хотя бы одним из них? Например, насколько конкурентоспособны Ваши цены?

Стимулирование продаж низким ценовым предложением.

Цена и возможность делать дешевле: тут все, кажется, просто и если есть такое преимущество - это может быть залогом успеха в продажах. Если компания может предложить продукт или услугу со схожими характеристиками как у конкурента, но дешевле - Вы сможете обеспечить хорошие продажи. Естественно, мы говорим о том, что дешевле - без обмана. 

Ценовые стратегии.

Есть много стратегий, как продавать дешевле, не обладая этим преимуществом по цене по сути (не имея факта в свойствах продукта):

• Объявлять дешевую цену и потом выставлять за перевозку больше, чем согласовано. Это откровенный обман;

• Объявлять дешевле базовую цену, но зарабатывать на допах (дополнительных услугах) и скрытых расходах - простоях, штрафах, валютных надбавках итп. Это уже можно не считать обманом, но все равно редко делает кого счастливыми и предполагает повторные продажи Клиенту;

• Объявлять низкую цену по первым перевозкам, с целью привлечения и потом повышать цены - это очень популярная стратегия среди экспедиторов. Но опять же, все чаще и чаще экспедиторы вылетают из бизнеса клиента при попытках повышения цен;

• Продажа "комплекса", когда одна составляющая перевозки дешевле, а остальные в рынке или выше рынка. Например, Вы говорите, что экспедирование в порту бесплатное и закладываете его стоимость в другие составляющие "комплексной ставки". Это тоже своего рода манипуляция и клиенты быстро это раскусывают, особенно когда могут сравнить стоимость каждой из услуг по отдельности с Вашей комплексной ценой;

• Если клиент фиксирует цену на полгода или год, при падающем рынке и дальнейшем прогнозе снижения цены можно рискнуть и дать низкую цену, понимая, что закупка упадёт. Но если Вы в этом тренде уверены и никто другой из конкурентов по данному контракту также не сделал. А что делать, если ставки на рынке растут?

В большинстве случаев, при работе с ценой компании на конкурентном рынке редко имеет явное конкурентное преимущество и прежде всего манипулируют с ними по одному из представленных выше сценариев и это ок, пока это устраивает Клиента.

А как все-таки получить конкурентное преимущество в цене в логистике?

Ну, для начала нужно понять для себя, а хотите ли Вы "рубится" с рынком в стратегии низкой цены? Для этого нужно обладать очень серьезными финансовыми ресурсами и системой финансового управления, так как можно прогореть. Если решили, что будете "рубится", то вот мои мысли на этот счет.

За счёт чего может быть реально (фактически) дешевле логистика:

• эффект масштаба, когда за счёт большого объёма оптовой закупки Вы получаете низкую цену и можете также дёшево продавать. Если у Вас 1000 контейнеров в месяц, Вы можете прийти к морскому перевозчику (морской линии) и получить очень хорошие условия работы и по цене и по другим составляющим, которые влияют на итоговую цену, например сроки оплаты;

• За счёт низкой маржи или её отсутствия , в том числе продажа в минус или убыток. Иногда это можно делать, особенно, если у Вас есть деньги и Вы хотите достичь того самого эффекта масштаба, которого у Вас пока нет. Ну, или себестоимость и производительность труда у Вас такие интересные, что Вы можете себе позволить работать по такой низкой марже и не быть в убытках. Например, за счёт размещения рабочей силы в другом регионе, за счёт аутсорсинга или аутстафинга, за счёт роботизации и автоматизации, за счёт сильного роста выработки на одного человека и так далее;

• За счёт экспертности и знания рынка, например у Вас есть доступ к малодоступному для других участников рынка ресурсу, например, Вы используете монгольских перевозчиков, а на рынке о них мало кто знает из конкурентов;

• Дешевле может быть за счёт лучших условий оплаты, например предоплата подрядчику. Но для этого вам тоже нужны серьезные финансовые ресурсы, а как мы все прекрасно знаем - деньги стоят денег, так что в итоге это может быть и не совсем дешевле для Вас. Нужно все считать, а также сравнивать условия, по которым Ваша компания может привлекать внешний капитал, и условия конкурентов;

• За счёт специальных отношений с подрядчиком, если он готов за счет этих спец. отношений работать не по рыночным ценам, но это ближе к эффекту масштаба и не всегда экономически обосновано;

• За счёт оптимизации налогов, например оплата наличными. Я бы не очень рекомендовал это делать, и не рассчитывал бы на долгосрочность такого инструмента, хотя некоторые компании этим пользуются, получая временное ценовое преимущество по сравнению с конкурентами. Но это уже проблема государства и экономики в целом: если государство не смогло обеспечить равные для всех игроков базовые принципы на своём рынке - экономика такого государства вряд ли будет процветать;

• Вы можете покупать дешевле если Вы хорошо торгуетесь либо у вас система закупки по принципу торгов. Обеспечить такую систему не всегда легко и это не всегда рентабельно, но работает эта система при большом количестве возможных подрядчиков и цен (например автоперевозчиков из Европы) достаточно эффективно.

Пожалуй, это все основные инструменты удешевления цен в логистике. Если есть факт в свойствах Вашей услуги (у Вас ставка на перевозку ниже рынка) - Вы достаточно легко можете языком факта (называя ставку) заинтересовать Клиента.

Если я пропустил что-то или Вы хотите, чтобы я какую-то из тем уточнил - дайте мне знать и до встречи в следующей статье! 

Подписывайтесь на мой блог, чтобы не пропускать статьи.